Что такое CLTV

CLTV (Customer Life-Time Value) – показатель того, какую прибыль принесёт клиент в результате правильно выстроенного долгосрочного сотрудничества. Если просто – жизненная ценность клиента.

Что это значит в практическом плане?

Во-первых, CLTV позволяет нам комплексно посмотреть на всю историю клиента. Мы видим не только отельный чек с количеством позиций и суммой, а весь доход, полученный за весь период сотрудничества клиента с аптечной сетью. Это позволяет по другом смотреть на стоимость привлечения и удержания клиентов.

Во-вторых, мы перестаем фокусироваться на отдельных каналах, а обращаем всё внимание на клиента и его прибыльность для нас. Если email приносит больший результат, отправляем email. Если email не работает — смску. Если клиент вообще ничего не покупает, то перестаем коммуницировать с ним. Зачем тратить деньги на клиента, который не приносит деньги?

В-третьих, при работе с таким подходом требуются отдельные специалисты. Именно они отвечают за CLTV и поддерживает этот показатель на необходимом уровне.

Как считать CLTV?

Существует несколько подходов для подсчета CLTV. Есть довольно сложные и
запутанные, а есть простые, но менее точные. Ниже приведено четыре
формулы, каждая из которых имеет право на существование.

Существует несколько подходов для подсчета LTV

1. Простая формула:
CLTV = доход от клиента минус затраты на привлечение и удержание клиента.

2. Базовая формула. Этот способ подсчёта является более точным:
CLTV = (средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)

3. Фактическая формула.
Это просто сумма общего дохода за всю историю покупок для каждого отдельного клиента. Прибавьте сумму всех покупок (транзакций) клиента к транзакции N, где транзакция N — это последняя покупка, которую совершил клиент в вашей компании. Если у вас есть доступ ко всем данным по транзакциям клиентов, то вы можете легко вычислить это с помощью Excel.
Итак, CLTV = (транзакция 1 + транзакция 2 + транзакция 3... + транзакция N)
х долю прибыли в выручке.

4. Прогнозная формула.
Алгоритмы прогнозного CLTV дадут вам возможность получить более точный
показатель CLTV за счет прогноза общего дохода, который со временем
принесет вам клиент. На практике может быть довольно сложно добиться
необходимых условий, учитывая постоянно меняющиеся скидки и т.п. Есть
много путей вычисления прогнозного CLTV, и многие из них чрезвычайно
сложны и запутаны. Ниже приведён один из них.

Существует несколько подходов для подсчета CLTV. Есть довольно сложные и
запутанные, а есть простые, но менее точные. Ниже приведено четыре
формулы, каждая из которых имеет право на существование.

CLTV = ((T x AOV) AGM) ALT, где T = среднее количество заказов (продаж) в месяц, AOV = средний чек, ALT = средняя продолжительность взаимодействия клиента с компанией
(в месяцах), AGM = доля прибыли в выручке.

Очень важно понимать, насколько ваши клиенты рентабельны и
совершенствовать маркетинговые кампании! Наши эксперты – аналитики и маркетологи – помогут вам проанализировать данные, выделить взаимосвязи и разработать стратегию работы с клиентами, которая принесет прибыль.

Больше полезной информации

Канал Telegram

Разговор с экспертом