Зачем аптекам-дискаунтерам нужна программа лояльности?

На аптечном рынке есть устоявшееся мнение, что программа лояльности в сетях дискаунтерах не нужна. Ритейлеры, которые делают ставку на низкую цену, считают затраты на запуск и содержание программы лояльности (ПЛ) совершенно излишними. Считается, что покупатели придут в дискаунтер и без
этого. Действительно, имея маржинальность до 15%, нужны веские аргументы, чтобы отдавать покупателям 1% в виде привилегий.

Сегодня, для аптек дискаунтеров цена является единственным инструментом для удержания/привлечения клиента. Однако конкуренция на аптечном рынке обостряется не только между аптеками с низкой/средней/высокой маржинальностью, но и между дискаунтерами. Конкурентная борьба на понижение цены среди дискаунтеров – путь тупиковый. Из тупика есть два выхода:

договариваться о ценах
делать ставку на другие факторы: место расположения аптеки, доверие бренду, уровень сервиса и эффективность маркетинговых расходов.

Играя с ценами, аптеки-дискаунтеры одновременно запускают массовые маркетинговые акции. И здесь возникает вопрос об эффективности использования средств. Ведь не всем для совершения покупки нужно предложить скидку. Часть клиентов купит товар и без скидки. А кто-то вообще не чувствителен к акциям.

Когда собственник готов к запуску программы лояльности, он понимает, что плата в 1% клиенту – это инвестиции в знание и понимание покупателей, их интересов и потребностей. Тогда и задача перейти от массового маркетинга к целевому становится ясна и понятна. И тогда программа лояльности становится «условно» инвестиционным проектом.
Собственник аптечной сети может выстроить различные схемы, как данный проект окупится в дальнейшем. Важно, научиться активно использовать полученные данные о покупателях: анализировать, сегментировать клиентов, оптимизировать «промо» акции для определенных групп покупателей, сделать маркетинговый бюджет более целенаправленным.

Массовые маркетинговые акции –
это дорого и неэффективно. Целевой маркетинг гораздо эффективнее и дешевле.

На этапе понимания целевой аудитории, возможности ее оцифровать и сегментировать, включается программа лояльности и знания о клиентах. Зачем нужны персональные предложения низкодоходным клиентам, затраты на которые никогда не окупятся?

Целевой маркетинг основывается на выверенной аналитике. Правильно внедренная и работающая программа лояльности способна работать с необходимыми группами клиентов, выбранных по заданным показателям, а также оптимизировать и снизить маркетинговые бюджеты аптечной сети. Аптечный дискаунтер имеющий в
своем арсенале дополнительный инструмент маркетинга – программу лояльности, предоставляет более привлекательные возможности для клиента по глубине скидок, бонусным привилегиям, коммуникациям.

Мы знаем с какими вопросами может столкнуться собственник аптечного дискаунтера на начальном этапе внедрения программы лояльности и готовы лично ответить на все вопросы.

может ли аптечная сеть за счет «Промо» и «СТМ» компенсировать привилегии покупателям?
придется ли увеличить товарную наценку в связи с внедрением программы лояльности?
какие прогнозы по увеличению прибыли в сети может дать работающая программа лояльности.

Больше полезной информации

Канал Telegram

Разговор с экспертом